《SAP Emarsys：2024出海品牌DTC营销趋势白皮书》主要探讨了出海品牌DTC营销的趋势，包括DTC模式的发展历程、优势、营销策略以及相关案例分析等内容，为出海品牌提供了全面的营销指南。
1. DTC营销模式概述
- 起源与发展：DTC模式起源于美国，以Warby Parker为代表，随着互联网的发展而兴起。其发展历程经历了多个阶段，从早期的垂直电商和订阅形式，到注重创新和全渠道营销的阶段。
- 模式优势：DTC模式为出海品牌带来了消费者品牌忠诚度提升、洞察力上升、抗风险程度提升等优势。它可以直接与消费者互动，提升品牌忠诚度，聚焦用户数据洞察，本土化效果提升，增加抗风险能力。
2. 出海品牌选择DTC营销的原因
- 市场环境变化：疫情带来线上活动增长及衍生效应、隐私政策变动、用户边际效应下降使流量成本上升，后流量红利时代品牌出海的战略重心需要放到存量用户的运营上。
- 独立站的重要性：独立站承担品牌形象展示、私域流量沉淀、客户直销、复购与交叉销售的职能，是品牌进行海外本土化、争取市场份额和争取消费者复购的核心渠道。
3. DTC营销的关键要素
- 客户实时360：通过整合来自各种来源的数据，提供有关每个客户的全面且完整的视图，实现用户的存量运营和个性化用户生命周期管理。
- 客户互动渠道：包括电子邮件、社交媒体、网站等多种渠道，通过全渠道营销与消费者进行互动。
- 客户互动策略：根据消费者的行为和偏好，制定个性化的营销策略，提升用户体验和转化。
4. 用户全生命周期管理
- 以用户为中心：DTC营销的最佳实践是以用户为核心，围绕用户需求展开全渠道营销，通过全方位洞察用户达到客户生命周期的高效管理。
- 实时用户360：通过数据采集与分析，透过RFM等数据模型为用户自动进行分群，在营销目标明确时，实现时间、渠道、角色、内容的个性化。
5. 全渠道互动协同
- 全渠道营销策略：通过数据整合和自动化分群，增强品牌与消费者之间的忠诚度和协同性，强化渠道间的整合和一致性，构建无缝的品牌体验。
- 渠道优势：在欧美主流市场，社群、网站与电子邮件通常是最容易触达到消费者的渠道，其中电邮相对更加直观，KPI容易测算。
6. 营销策略与自动化平台
- 以终为始的策略：成熟的DTC营销策略以目标牵头，结合用户全生命周期管理和自动化平台，提升用户体验和转化。
- 自动化平台的作用：自动化平台通过4W（即人群、内容、时间、渠道四个维度）进行智能化、个性化的触达，进一步促进转化率。
7. 案例分析
- DJI大疆：通过个性化营销策略，提升用户互动感，借助自动化平台和策略功能，大幅增加了活跃用户收入，提升了平均订单价值。
- EcoFlow正浩创新：通过营销自动化撬动价值更高细分市场，追求品牌价值，利用AI模型更精准地触达用户，降低营销成本，提升了复购率和用户活跃度。
- Love, Bonito：通过SAP Emarsys对技术体系的整合及个性化营销内容的提供，有效提升了复购和用户消费金额，消费者对品牌认知也有了明显提升。
8. 未来发展趋势
- 私域数据把握：DTC营销模式需要对整体的私域数据有更强效的把握，通过全渠道融合、个性化触达和AI赋能，加速营销活动的有效用户触达。
- 用户全周期管理：通过实时客户360和自动化平台，实现对用户全生命周期的个性化管理，延长用户生命周期，提升平均消费价值。
- 全渠道营销协同：全渠道营销自动化已经是主流，通过统一的数据平台实现个性化服务和用户体验的提升。
- AI的普及应用：AI生成及策略提供是AI对于营销最重要的两个赋能方向，能够提升营销效率，降低成本，提升本土化适应度。
